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Neuromarketing

¿Que es Neuromarketing?

En primer lugar, debemos tener en cuenta que la gran mayoría de compras y adquisiciones de un producto o servicio es de tipo emocional. Estudios de expertos en la materia afirman que el 85% de las compras se hacen de manera inconsciente o subconsciente frente a solo un 15% que se hacen de manera consciente o racional. Esto genera un gran problema para los empresarios o emprendedores que insisten en implementar para su modelo de negocios un sistema comercial de venta convencional, puesto que reduce el alcance, la obtención de LEADS, la adquisición de clientes, fidelización y crecimiento.

Un Promotor o Director Comercial con bases de Neuromarketing tiene supremamente claro que se debe vender al consumidor estimulando los sentidos, apelando a las emociones de manera empática transmitiendo de insight, (ideas, historias, parábolas, metáforas y analogías) que le permitan al posible cliente, sentirse identificado, atraído o deseoso por adquirir un producto y servicio para satisfacer un deseo o vivir una experiencia.

El Neuromarketing, es un sistema que implementa técnicas o herramientas de la neurociencia y tecnología, para aplicar al marketing tradicional o digital, con el fin de:

  • Estudiar:

los procesos cerebrales de los seres humanos, frente al comportamiento, la toma de decisión y cambios en la conducta que los lleva adquirir un producto o servicio.

  • Identificar y medir:

 los patrones y niveles de atención, intensión o atracción, consciente e inconsciente como respuesta a un mensaje recibido de distintas maneras através de los sentidos.

  • Analizar y Anticipar :

Los pensamientos, deseos, miedos, sensaciones, emociones y sentimientos, determinan la conducta colectiva o de grupos específicos para ofrecer (commodity), productos o servicios de consumo, que generen valor y cumplan con las expectativas de lo que prometen, frente a la demanda que muestra el “interior” de las personas impactadas por alguna actividad de marketing tradicional o digital.

  • Estimular y predecir.

el comportamiento de los seres humanos ante determinados estímulos y así poder escoger las experiencias, los mensajes, canales de comunicación, sistemas de persuasión y respuesta a las actividades que busquen cautivar, convertir y fidelizar a los consumidores.    

Por lo general el cerebro atraviesa varias etapas para la toma de una decisión de adquisición o compra de algún producto o servicio. Donde en un principio se estimula y manifiesta una problemática de riesgo para generar “EXPECTATIVA” y “ATENCIÓN”, exponer una “NECESIDAD”, identificando como reducir el nivel de miedo y sensibilizar para obtener “INTERES”, ofrecer una posible “SOLUCIÓN”, recordando y apelando empáticamente a una “EMOCIÓN”, invitando a vivir un experiencia, que prometa “SATISFACER” un “DESEO” y garantice “TRANQUILIDAD, SEGURIDAD, PLACER, FELICIDAD, CONFORT, ESTATUS, PODER”, etc.

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Nuestro cerebro esta dividido en 3 partes las cuales reciben estímulos de diferentes maneras atreves de los sentidos (visual, auditivo y quinestésico)

Cerebro Reptil           (Instintivo Primitivo) (necesidades básicas de supervivencia) ATENCIÓN – INTERES – EMOCIÓN – DESEO – SATISFACIÓN.

Cerebro Límbico        (Emotivo), (emoción, sentimientos y sentidos) SITUACIÓN – EXPERIENCIA – EMOCIÓN – SOLUCIÓN.

Cerebro Cortex          (Racional), (datos cifras y hechos), PRESENTACIÓN – PROMESA BÁSICA – RECORDACIÓN – OFERTA DE VALOR – ACCIÓN – FIDELIZACIÓN.

En una compra influye cuatro factores que debes tener en cuenta, la primera es tu opinión, la segunda es el entorno cultural, la tercera es la biología o composición física y por ultimo el valor simbólico. Si logras transmitir y conectar el valor simbólico de manera tal que el receptor de tu mensaje tenga supremamente claro como le vas a generar valor, no solo estará dispuesto a comprar, también va a recomendar.

Herramientas de Neuromarketing

  • Resonancia Magnetica (fRMI): Sirve para obtener imágenes de la actividad cerebral en el momento de estimular el cerebro con algún tipo de experiencia o mensaje 
  • Electroencefalograma (EEG) Sirve para medir de manera lineal, las zonas con mayor actividad cerebral
  • Eye Tracking: Sirve para medir el movimiento ocular frente un estimulo visual, para identificar las zonas de atención, los patrones de confusión en interés, rastreando el viaje de la vista y los impactos cognitivos y emotivos.
  • Facial Reading Sirve para medir las expresiones faciales y emociones
  • Conductancia eléctrica de la piel Sirve para estudiar las variaciones en la humedad en la piel (glándulas sudoríparas),

Algunas aplicaciones:

  • Estudios de mercado Prueba a ciegas, Ejemplo Coca-Cola y Pepsi. Evaluación de anuncios (radio, TV, cine, prensa, revistas o avisos en publicidad exterior)
  • Publicidad por emplazamiento Introducir la marca en un contexto o Insight. Ejemplo Aston Martin para películas de James Bond y Corona en la saga de Fast&Furious.
  • Diseño de Productos, Marcas, Empaques y embalaje lee la respuesta a la exposición (Apariencia, tacto, manipulación, sensación, etc.)
  • NeuroVentas Respuesta a estímulos visuales de forma ubicación color y relevancia (Precios, promociones, ofertas, incentivos, descuentos). Eje: 100Us (color negro) vs 99Us (rojo y mas grande) o % de descuento destacado.
  • Marketing Neuronal Diseño de la tienda, ubicación de productos, precios, promociones etc.
  • Neuromarketing – Service & B2B (Experiencia servicio, venta y postventa), Interacción (emocional) entre el comercial y el consumidor.
  • Neuromarketing – Advertising (Experiencia publicitaria), Desarrollo de piezas publicitarias efectivas.

Aplica el neuromarketing en tu plan de ventas

¿Sabias qué?

  • Los carritos del supermercado tienen una ligera desviación a la Izquierda, con el fin de acercar al consumidor a los productos.
  • El aroma de un producto fresco genera en el organismo el deseo a satisfacer “ANTOJO” ejemplo: el pan caliente.
  • Un reflector de luz sobre el producto, en un entorno con luz media genera atención e intensión dando aspecto de frescura o calidez de acuerdo al objetivo.
  • La música dependiendo el punto de venta puede hacer permanecer por mas tiempo (Música Lenta: Instrumental), o generar dinamismo acelerando la compra (Música Rápida: Electrónica), para relajar o motivar al posible consumidor.
  • En los supermercados, los productos básicos son ubicados en las zonas frías (de menor trafico), para generar un viaje mas largo ubicando otros productos que puedan ser de interés mientras el consumidor llega al producto que esta buscando.
  • Generar Hábitos, (Rituales) de consumo o uso de un producto incrementa la fidelización y deseo de compra.
  • El concepto Eros (sexo y amor) y thanatos (muerte), no son muy efectivos pues desvían la atención del objetivo esperado.
  • De 10 Campañas publicitarias solo 4 cumplen con las expectativas del cliente
  • De 10 Lanzamientos de Proyectos de Emprendimiento y Modelos de negocio (producto o servicio), solo 2 alcanzan la meta planeada.
  • De 10 Promociones, solo la mitad cumplen sus objetivos (comerciales, mercadeo y publicitarios)

15 NeuroTips

  • Estimula los sentidos por medio de experiencias que generen, atención, emoción y recordación.
  • Estudia, detecta, adapta, arranca, interactúa, enseña, sirve, evalúa y transforma.
  • Genera comparaciones e interactúa, vende sin vender (escucha e identifica la necesidad para ofrecer una solución y generar valor)
  • Si aprendes a vender es más fácil emprender.
  • Comunica de manera simple y contundente.
  • Relaciónate personal y empáticamente.
  • Mantén una actitud y postura de ganador (a)
  • Véndete a ti mismo, se diferente, único y autentico, transmite seguridad, confianza, autoestima, profesionalismo, amigabilidad y calidad.
  • Cuenta historias cotidianas que enganchen, metáforas de asociación, situaciones que abarquen a tu posible comprador y lo hagan sentir parte de la historia.
  • Cuida y respeta a tu grupo objetivo (tu tribu), en el encontraras más que un cliente potencial o ideal, encontraras un commodity.
  • Utiliza verbos que inviten a tomar algún tipo de acción, que lleven a un cuestionamiento o una nueva elección.
  • Identifica el lenguaje de tu grupo objetivo, establece un segmento, interactúa con tu nicho, verticaliza y habla en su idioma, pero sobre todo se natural.
  • ¿Quién es a quien le vas a vender?, ¿Cómo vive?, ¿Qué le hace falta para sobrevivir?
  • Cuando interactúes, pide permiso para hablar con familiaridad “tu”, incluye un verbo que invite a tomar acción y en lo posible utiliza el nombre de la persona con quien estas charlando.
  • Recuerda que ya ERES, permítete vender desde tu SER, con la intensión y el propósito de SERVIR, para que puedas OBTENER esos deseos de tu corazón, lo MATERIAL llegara como evidencia de la mejor versión de SER ti mismo.

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